Una semana en modo Growth

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Febrero 11, 2019

¡Hola!, mi nombre es Ainara Ovalle, soy publicista y la empleada número 8 de Tpaga de 45 en 2 países, hoy en día lidero el área de marketing e insistiré en el valor que Tpaga le da al crecimiento ya que ingresé como ejecutiva comercial junior hace tan solo un par de años. Me entusiasma transmitir a través de esta nota, el aprendizaje que Tpaga ha permitido que mi equipo y yo obtengamos desde las iniciativas de crecimiento.

Nuestra compañía se ha caracterizado por ser una empresa poco convencional, más allá de entrar en la categoría startup, es un lugar en el que probar, aprender y evolucionar RÁPIDAMENTE es algo que se adhiere al estilo de trabajo de cada uno de los integrantes del equipo. Una vez fuimos escogidos en YCombinator (una de las aceleradoras más grandes del mundo), tomó mucha más fuerza este concepto y las ganas de entender cómo otros referente exitosos lograron, a partir de la cultura de la experimentación, romper metas bajo metodologías que el marketing tradicional no lograría. Y fue así como los fundadores de Tpaga conocieron a Ray Wu, apasionado por el Growth Hacking y co-fundador de una de las empresa respaldada por YCombinator llamada MagicBus, quien dedicó una semana completa a ponernos a prueba, a cuestionar nuestras estrategias y a cambiar el CHIP para estar realmente en modo growth.

El resultado es realmente retador y gratificante, el equipo de growth de Tpaga, hoy conformado y mucho más definido a partir del workshop realizado, comprendió y adquirió miles de aprendizajes, en esta nota esperamos resumir los más destacados, seguro serán de mucha utilidad para cualquier compañía que desee tener un equipo destinado al crecimiento acelerado.

 

Lo primero y tal vez más importante, es la “mentalidad growth,”

no importa que tan poco crezcas con cada acción del equipo, lo importante es realmente que estés dando pasos hacia adelante, hay un ejemplo claro que nos recuerda la consistencia que debemos tener en el corto plazo y es que, si crecieras tan solo el 1% cada semana, crecerías en 1,7x al año, así mismo, si lo hicieras 10%, verías un aumento en tus números de 142x. Tal vez no pensábamos en esto antes, porque generalmente evaluamos nuestras acciones en pro de las metas a mediano y a largo plazo, la mentalidad growth requiere que este ejercicio sea constante, día a día y pensando en el impacto inmediato. Así mismo, hay un proceso que permite experimentar sin dejar a un lado el aprendizaje y fácil adaptación de las pruebas: analizar, idear – crear – construir, priorizar, probar y repetir todo de nuevo.

¡Ojo! como todo en la vida, el equipo debe tener un norte y este punto es la métrica más importante de la compañía, así que el punto de partida también requiere de definir el número que quieren alcanzar en equipo y las características de éste (descargas, consumo, suscripciones, etc) y si, debemos elegir solo una.

Lo segundo, que a la vez desencadena miles de temas más, es el de la experimentación. Partamos de entender que todos los experimentos llevan a un conocimiento importante y que al menos deberíamos correr 5 de ellos semanalmente (con diferentes objetivos y niveles de complejidad). Hay una forma muy sencilla de construir un experimento y de cuestionarse si el fondo de la idea es realmente tan poderosa que logrará generar impacto, se trata de responder:

  • Nombre de la idea
  • Descripción de la idea
    • ¿Quién?
    • ¿Qué?
    • ¿Dónde?
    • ¿Cuándo?
    • ¿Porqué?
    • ¿Cómo?
  • Hipótesis
  • Métrica impactada

Por otro lado, semanalmente debe existir un espacio de planeación, priorización y asignación de tareas. Separar dos horas a la semana, será suficiente para revisar las ideas escritas del grupo, indicar los líderes de cada proyecto, entender los insumos que requiere (diseño, datos, desarrollo) y asignarle el puntaje ICE:

  • Impacto: ¿Qué tan grande y relevante es el resultado que el experimento obtendrá?
  • Confianza: ¿Qué tan seguros están de que funcionará?
  • Esfuerzo: Entre mayor sea el puntaje, más sencilla será su implementación.

Al finalizar el ejercicio y seguido de revisar /analizar los experimentos pasados, las ideas con mayor puntaje podrán ser asignadas a los integrantes de growth.

Es importante tener en cuenta que el equipo de growth es un grupo de personas empoderadas, multidisciplinarias, recursivas y capaces de liderar proyectos propios que generan un aprendizaje e impacto para el equipo y la compañía. Analizando esto, es importante mencionar lo cuidadosos que debemos ser al elegir el equipo de growth, tal y como en una startup, más allá de la experiencia, opte por personas flexibles al cambio, con capacidad de adaptación, creativas y autodidactas.

Ahora bien, hablando del equipo de growth, es importante que mencionemos los tipos de organizaciones que podremos conformar. Existen modelos independientes organizados por features de producto, independientes organizados por métricas (Adquisición, activación, retención, etc) y modelos funcionales. En el siguiente cuadro podremos ver el ejemplo de cada uno:

Entendiendo esto, ¿cuál cree que es el principal insumo de su equipo? ¡Si!, nosotros también lo sabíamos, pero no le estábamos dando la importancia necesaria, así que como nosotros corra a asignarle prioridad N°. 1 a medir absolutamente todo en su producto. Esto está relacionado con el funnel, así que sin implementar una herramienta que le dé visibilidad en números de sus resultados, realmente no podrá empezar a experimentar. En el mercado existen herramientas gratuitas y pagas que le permitirán al equipo experimentar, aprender y comparar (A/B Testing).

No ha sido fácil resumir todo lo que causó un “¡Wow!” o un “Ohhh, ¿por qué no lo revisé/aprendí/pensé/experimenté antes?” pero no quiero dejar de mencionar rápidamente 3 conceptos clave que podrán profundizar de manera independiente para seguir aprendiendo:

  • La Propuesta Valor: Reconocer el beneficio principal que tu producto brinda a las personas y entender cómo aporta a su vida, será clave para generar call to action’s precisos, relevantes y mucho más eficientes. Este además, será clave para la toma de decisiones de producto y de comunicación.
  • Product Market Fit: Lo identificarán una vez consulten a sus usuarios qué tan decepcionados estarían si tuvieran que dejar de utilizar su producto. La regla para validarlo es del 40%, en Tpaga hemos hecho el ejercicio e identificamos que el 65% de nuestros usuarios sentirían decepción si dejáramos de prestar nuestro servicio, es un muy buen dato que nos permite seguir creando producto en la misma dirección ya que realmente es algo que genera valor para quien lo usa.
  • The Magic Moment: Es aquel momento o etapa que supera el usuario en la que creas una respuesta emocional positiva desde tu producto [satisfacción, seguridad, agradecimiento, tranquilidad, etc]. A partir del reconocimiento de este evento, lograrán priorizar y enfocar sus esfuerzos para mejorar la activación y retención.

En Tpaga seguiremos construyendo más mecánicas y dinámicas que nos saquen de nuestra zona de confort. Estar con Ray W. una semana completa, por 9 horas diarias fue abrir los ojos y entender que es nuestra responsabilidad madurar en el área de growth y darnos el derecho de experimentar y equivocarnos para aprender de esos errores, sin cometer los mismos más de una vez; esto realmente es un hito de cambio para nuestro proyecto que busca empoderar a las personas a través de un mundo sin efectivo.

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